Tout ce que vous devez savoir sur le démarchage commercial !

technique de prospection commercialeAfin d’assurer la pérennité de votre activité et de vendre vos produits et/ou services, vous aurez besoin nécessairement de mettre en place des stratégies de marketing. Le démarchage commercial en est un exemple.

Comment avoir des clients avec une stratégie de démarchage commercial ?

Vous devez bien vous préparer à votre action de démarchage et peut-être faire appel à un professionnel.

 

Le cycle de votre vente comprend plusieurs étapes. Le démarchage commercial est la première. C’est une méthode de prospection qui permet d’instaurer une prise de contact afin de faire connaître vos services/produits et les vendre.

Dans ce qui va suivre, nous allons essayer de répondre à vos questions à propos du démarchage commercial.

démarchage commercial

Sommaire

 

1. Démarchage commercial : définition

Le démarchage commercial est une activité qui consiste à suggérer un service commercial qui n’est pas sollicité par le public. Vous pouvez intervenir à domicile (appel téléphonique, présence physique, envoi d’e-mails ou de spams), sur le lieu de travail ou dans un autre endroit qui n’est pas nécessairement envisagé pour des activités commerciales.

Par ailleurs, en France, le démarchage est encadré par la loi Hamon pour protéger les consommateurs et pour éviter certaines dérives comme l’escroquerie, l’abus de faiblesse et les problèmes de délais de rétraction.

 

Bon à savoir

Depuis 2016, des listes téléphoniques comme la liste Bloctel, avec la liste orange et la liste rouge sont établies. L’objectif est de permettre à des personnes d’être retirées des fiches destinées au démarchage. D’autre part, une loi sur l’abus de faiblesse se trouve être à l’encontre du démarchage commercial. Elle concerne les personnes exploitées pour faire signer un engagement commercial. En effet, le code pénal impose une sanction qui peut aller jusqu’à 3 ans d’emprisonnement avec une amende de 375 000 euros.

 

2. Quelle est l’importance du démarchage commercial ?

2.1. Bien connaitre votre prospect

Quand vous souhaitez faire une vente, vous devez contacter une liste de prospects, soit des consommateurs cibles. Si votre liste présente, par exemple, 100 personnes, vous ne pourrez pas déterminer au préalable ceux qui sont intéressés par vos produits et ceux qui ne le sont pas. Le démarchage correspond surtout au fait de découvrir des prospects potentiels depuis une base de données neutre ou au fait de rentrer en contact avec des consommateurs afin de générer des leads.

 

2.2. Le démarchage commercial permet d’accroître vos ventes

Cette méthode est un outil marketing qui vous aide à développer votre portefeuille clients. En fait, les commerciaux contactent quotidiennement de nouveaux prospects afin d’accroitre les ventes de leur entreprise. Grâce à un bon processus de prospection, vous aurez la chance d’avoir des prospects chauds pour votre entreprise.

Avec le temps, votre portefeuille clients sera développé et cela aura un impact direct sur votre chiffre d’affaires.

 

2.3. Le démarchage commercial pour assurer la pérennité et le développement de votre activité

D’autre part, les entreprises qui existent depuis une dizaine d’années ne font plus de prospection ou investissent beaucoup moins dans ce type de marketing. C’est qu’ils ont suffisamment investi au lancement de leur activité afin que ce travail soit rentable à long terme. En effet, quand votre activité est suffisamment développée et que de nouveaux clients affluent régulièrement, il ne vous reste plus qu’à consacrer une partie de votre budget à la fidélisation de votre clientèle pour assurer la pérennité de votre activité.

Toutefois, vous devez continuer le démarchage d’un minimum de prospects. En fait, une entreprise développée doit assurer sa croissance et le démarchage commercial représente une des actions nécessaires pour y parvenir. Elle permet aux commerciaux de cerner davantage chaque prospect et d’augmenter leur productivité.

 

2.4. Autres informations sur le démarchage commercial et les prospects

2.4.1. Le démarchage commercial entrant et sortant

Par ailleurs, le démarchage commercial peut être sortant ou entrant :

  • Démarchage commercial de nature sortante : il s’agit de contacter des prospects et de leur présenter votre produit/service. Vous pouvez aussi assister à des événements commerciaux ou promotionnels afin de promouvoir vos produits/services et récupérer des contacts qui feront l’objet de votre base de prospects.
  • Le démarchage commercial de nature entrante : c’est quand le prospect dépose ses coordonnés (numéro de téléphone ou adresse mail) sur votre site web.

 

2.4.2. Les 2 types de prospects

On distingue 2 types de prospects :

  • Prospects froids : on parle ici des prospects que vous avez contactés, mais qui ne sont pas intéressés par vos services/produits.
  • Les prospects chauds : il s’agit des prospects que vous avez contactés et qui ont exprimé leur intérêt pour votre service ou votre produit. Ils n’ont pas toujours besoin de votre produit immédiatement. Afin de réussir la vente, vous pouvez leur suggérer, par exemple, une promotion et/ou fixer avec eux un futur rendez-vous commercial.

 

3. Quels sont les différents types du démarchage commercial ?

Avec le temps, des nouveaux types de démarchage commercial sont apparus alors que d’autres sont disparus. Dans ce qui va suivre, nous vous présentons les types actuels.

3.1. Le démarchage commercial à domicile

Le démarchage commercial à domicile se fait une fois qu’un commerçant effectue une vente chez une personne. Cela nécessite de délivrer un contrat effectué par le démarcheur. Il s’agit d’un accord entre les 2 parties et qui comprend l’ensemble d’informations nécessaires comme le nom et l’adresse du fournisseur ainsi que le prix du produit vendu.

 

3.2. Le démarchage commercial téléphonique

Le démarchage peut également être réalisé par téléphone (le phoning). Le démarcheur prend contact avec plusieurs personnes par téléphone afin de proposer des prestations, des produits ou pour faire connaître l’entreprise.

 

3.3. Le mailing ciblé

Par ailleurs, le démarchage commercial peut se faire par e-mail.

Le mailing est une bonne alternative à la téléprospection, à condition d’être utilisé judicieusement. Par ailleurs, avec une solution emailing comme Sarbacane, vous pouvez même programmer intelligemment vos envois en les distinguant suivant le profil de vos destinataires.

 

Remarque :

Le démarchage traditionnel, soit le porte à port ou la prospection physique, est une technique de démarchage commercial de moins en moins utilisée. Il s’agit de visiter arbitrairement des prospects sans avoir une idée préalable sur son type de profil.

 

4. Comment réussir votre démarchage commercial ?

Avant de vous lancer dans votre démarche commerciale, vous devez bien la structurer. Voici, précisément, ce que vous devez faire :

4.1. Alimenter votre pipe commerciale

Afin de vous générer de la récurrence, il faut alimenter des leads et des contacts commerciaux pour les différentes phases de votre tunnel de conversion. En effet, tous les avoir à maturité en même temps créerait un goulet d’étranglement. Faute de stock ou de disponibilité, vous auriez à en refuser certains. Afin d’éviter cela, vous devez entretenir un panel à différentes phases pour des closings répartis dans le temps.

 

4.2. Préciser votre cycle de vente

Vous devez, en effet, définir les étapes de votre cycle de vente. À titre illustratif :

  • Première étape : prise de contact, mail de prospection type.
  • Deuxième étape : rendez-vous physique ou téléphonique pour découvrir les besoins.
  • Troisième étape : devis ou projet personnalisé adressé au prospect.
  • Quatrième étape : recevoir les retours sur l’offre proposée et effectuer les éventuelles modifications.
  • Cinquième étape : conclusion de la vente et démarrage de la production.

 

Bon à savoir

Dans les petites structures comme les TPE (Toutes Petites Entreprises) ou les PME (Petites et Moyennes Entreprises), on réalise généralement la production et la prospection parallèlement. Afin d’y arriver, il vous faut des processus bien étudiés.

 

4.3. Soigner votre fiche prospect associée

Il est essentiel de personnaliser vos messages, cependant, si votre Base De Données (BDD) n’est pas bien qualifiée, la campagne aura très peu d’impact. Afin de mieux construire votre BDD, vous pouvez utiliser ces outils :

4.3.1. Les outils de qualification de leads

Les réseaux sociaux professionnels Linkedin et Viadeo sont de véritables sources d’informations. Afin d’identifier un décisionnaire ou afin de trouver son mail, par exemple, le faire manuellement n’est pas évident, ou alors chronophage. Dans ce sens, des logiciels comme Datananas vous facilitent la tâche. En effet, les informations de profil seront scannées et enrichiront automatiquement votre BDD.

 

4.3.2. Les outils de lead scoring

Afin d’apprécier le degré de maturité de vos leads, le lead scoring se trouve être une méthode moderne et aboutie qui vous permet de générer des leads.

En utilisant un outil comme Sparklane, vous pourrez préciser ce que seraient vos signaux d’affaires : par exemple, l’entrée en bourse d’un prospect ou un déménagement géographique ; et l’outil en assure la veille. Une fois le signal détecté, une action de marketing automation sera déclenchée afin d’aborder ce lead au bon moment.

 

4.3.3. Les outils de lead nurtering

Le lead nurtering est une bonne méthode pour accompagner vos leads. Cela consiste à alimenter vos prospects de contenus ciblés de manière à les aider dans leurs problématiques conjoncturelles tout en démontrant votre expertise.

Par exemple, la mise en place d’un plan de prospection de content marketing avec la tenue d’un blog peut vous permettre d’avoir des indications de contexte sur chacun de vos leads. Selon les articles qu’ils auront lus ou des pages  qu’ils auront visités, vous pourrez saisir leurs besoins du moment. Ensuite, vous n’avez plus qu’à leur proposer une offre qui répond parfaitement aux attentes définies.

Par ailleurs, un outil comme Visiblee avec son application Salezeo Data peut reconnaître les adresses IP des visiteurs de votre site web. Ainsi, vous pouvez profiter de ces données afin d’apprendre à mieux connaître vos leads.

 

5. Le Démarchage commercial par le biais de la Téléprospection

Bien qu’il soit de plus en plus décrié par les associations de consommateurs et limité par les réglementations, le démarchage commercial via la téléprospection se trouve en croissance aujourd’hui.

En effet, cela vous permet de rentrer directement en contact avec votre prospect, contrairement aux autres outils numériques. Ainsi, vous recueillez à chaud les remarques et les avis des prospects, leurs peurs, leurs envies et leurs besoins.

Vous pouvez, alors, grâce à votre téléopérateur, définir immédiatement la valeur de chacun des prospects et quelle stratégie adopter.

Cependant, certaines missions exigent plus d’efforts afin de rentrer en contact avec les prospects comme les médecins vu le standard médical ou ceux classés en BtoC vu le nombre d’acteurs présents sur le marché. Par contre, afin de contacter des chefs d’entreprises et des décideurs, le téléphone se trouve être la voie à privilégier.

 

À quels résultats s’attendre en utilisant le phoning pour démarcher ses clients ?

Avant de commencer votre démarchage commercial téléphonique, vous devez définir vos objectifs. L’objectif principal du démarchage est généralement obtenir des RDV qualifiés pour vos commerciaux avec des prospects.

Ce sont des rendez-vous qui répondent à des critères définis en amont pour vous assurer que le prospect que vous allez rencontrer n’est pas juste un simple curieux.

Lors de l’appel téléphonique, votre téléopérateur doit s’appuyer sur un script « Fil rouge » pour ne pas oublier des éléments essentiels à vérifier afin de s’assurer de la qualité du RDV obtenu.

Ensuite, vous devez évaluer l’efficacité de ces pré-résultats.

Si vous obtenez des RDV qualifiés mais qui n’engendrent pas des ventes, c’est que le problème provient probablement du ciblage, du service/produit ou de la capacité du commercial à le mettre en face des besoins du prospect.

 

6. Faut-il externaliser votre démarchage commercial ?

En externalisant votre démarchage commercial, vous pouvez dégager plein de ressources sans investissement humain supplémentaire. Comment ?

Une fois votre fichier prospect est construit, vous devez passer au démarchage :

Contacter vos prospects pour présenter votre offre ;

Fixer des Rendez-vous commerciaux ;

Conclure par des ventes avant de passer à l’après-vente et au service client.

Par ailleurs, la prospection commerciale représente plus de 60% du temps effectif de travail d’un bon commercial. D’autre part, il n’est pas évident qu‘un commercial réussit à vendre à 100% des prospects qu’il rencontre. En effet, cela lui demande un travail énorme pour pouvoir maintenir et entretenir un contact avec les prospects de son secteur. Cette attente et ce travail acharné peuvent s’étendre sur des semaines, des mois et voire même des années en fonction des secteurs.

 

6.1. Déléguer la tâche à un spécialiste ?

Toutefois, en externalisant votre prospection, vous confiez à des spécialistes et des experts cette étape importante de votre business tout en gagnant du temps.

D’autre part, afin de développer les ventes, les entreprises peuvent proposer de nombreuses stratégies. Cependant, certaines se trouvent plus intéressantes que d’autres. Il est alors plus correct d’avoir recours à une agence de développement commercial. En effet, elle peut vous proposer l’inbound sales qui repose sur un fonctionnement bien déterminé.

 

6.2. À propos de l’inbound sales

  • Cette méthode vous aide à répondre aux besoins des prospects et clients grâce à une stratégie personnalisée.
  • Le client doit être au cœur de toutes les interactions. Cela n’est pas toujours le cas avec d’autres méthodes qui sont plus classiques.
  • C’est une technique de prospection intéressante, car vous vous appuyez sur le parcours d’achat du client.
  • Les commerciaux pourront alors cibler mieux les prospects qui répondent à tous les critères et à toutes les attentes. Ainsi, vous pourrez gagner en productivité.

Vous avez certainement besoin d’être accompagné lors de vos démarches. Un expert ou une agence a alors les connaissances précises afin de vous aider.

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