Nos astuces et conseils pour vous aider à définir votre client potentiel

La pérennité de votre activité professionnelle se repose sur deux piliers : la qualité de ce que vous proposez et vos actions de marketing. L’une des problématiques phares dans ce domaine, c’est comment trouver les bons prospects, les attirer et convertir votre client potentiel en client.

Comment trouver et convaincre mon client potentiel ?

Dans ce qui va suivre, nous vous fournissons une longue liste de conseils, de moyens et d’astuces de marketing qui vous permettent d’attirer des clients potentiels et de développer votre clientèle.

 

Sommaire

 

1. Qu’est-ce qu’un client potentiel ?

1.1. Tout d’abord, qu’est-ce qu’un client ?

Le terme « client » désigne tout individu ayant eu accès à un produit ou à une prestation après avoir payé. Ce mot renvoie généralement à ceux qui ont recours régulièrement au service ou au produit d’une même entreprise. Cependant, on distingue aussi les clients occasionnels.

Ainsi, un client peut être :

• Un acheteur : un individu qui achète régulièrement le ou les produits d’une même marque ;
• Un utilisateur : un individu qui utilise régulièrement le ou les services d’une même entreprise ou d’un même professionnel ;
• Un consommateur : celui qui consomme un service ou un produit.

 

1.2. Le client potentiel

L’adjectif « potentiel » désigne quelque chose ou quelqu’un qui détient le pouvoir et/ou la force. La notion de client potentiel renvoie à un individu (dans le domaine du marketing, il est appelé « prospect ») qui, selon l’étude de marché, est considéré comme une personne qui peut devenir un acheteur, un utilisateur ou un consommateur. Dans ce cas, l’action de payement n’est pas encore accomplie.

Ainsi, un client potentiel peut être un particulier, une organisation ou une entreprise qui n’a pas encore fait d’achats, mais qui est considéré comme un possible futur client du moment où il a les moyens les financiers et le profil adéquat.

PS : Les actions qui visent les clients potentiels sont appelées des actions de prospection.

 

2. Comment trouver des clients potentiels ?

2.1. Définissez votre cible avant de partir à la recherche d’un client potentiel

Comment distinguer entre client potentiel et prospect lorsque le marketing définit le client potentiel comme un prospect ? En effet, les actions de prospection que vous appliquez doivent vous permettre de qualifier ces clients potentiels.

D’autre part, avant toute action de prospection, vous devez définir qu’est-ce que vous cherchez exactement. Mettez en place un portrait robot de votre client potentiel. Enumérez, par la suite, ses envies, ses besoins, ses attentes, ses habitudes, son comportement et les lieux où il trouvera l’information sur le produit ou le service.

 

2.2. Utilisez l’étude de marché pour trouver des clients potentiels

Vous l’avez certainement compris, vous devez identifier vos premiers clients avant même de créer votre entreprise. Pour cela, l’étude de marché se trouve être un moyen très efficace. Cette méthode ne permet pas seulement de valider ou invalider une idée, mais aussi d’entrer en contact avec les futurs partenaires et clients afin de commencer une relation commerciale durable.

Vous pouvez ainsi avoir recours à des questionnaires bien ciblés afin d’identifier les personnes ou les entreprises qui sont intéressées par votre offre et d’obtenir leurs coordonnées. Ensuite, tenez-les informées sur le lancement de votre projet.

 

2.3. Faites-vous connaître par votre cible

Après avoir défini votre cible, il faut essayer évidemment de la toucher en communiquant sur votre entreprise et son offre. Pour cela, vous pouvez utiliser plusieurs moyens et canaux de communication comme la presse, les flyers, les canaux digitaux, les campagnes de contact direct ou indirect, etc.

 

2.4. Observez votre marché et inspirez-vous de vos concurrents

Effectuez une étude de marché en analysant le positionnement de vos concurrents pour définir leurs meilleures astuces et idées et vous en inspirer.

 

2.5. Le suivi de votre campagne pour trouver votre client potentiel

Parallèlement à vos campagnes de prospection, vous devez appliquer une stratégie qui est susceptible de transformer la curiosité et l’intérêt en un rendez-vous et en une vente.

 

3. Méthodes de prospection et canaux de communication

3.1. La publicité grand public pour attirer un client potentiel

Afin de vous faire connaître, vous pouvez utiliser les moyens de communication classiques tels que la publicité tous supports, la carte de visite, les flyers, les brochures, la publicité radio, les journaux, les annonces, les achats de mots-clés sur internet, les bannières, les affiches, les enseignes, etc.

Ces moyens de communication se trouvent incontournables afin de rendre visible votre entreprise. Toutefois, cela se trouve aujourd’hui insuffisant si vous voulez attirer des clients potentiels. En effet, un individu moyen reçoit généralement entre 500 et 2000 messages publicitaires quotidiennement. Par conséquent, on ne prêtera pas assez d’attention à votre message. D’autre part, des études ont démontré qu’aujourd’hui, suite à une distribution massive de flyers, le taux de retour est inférieur à 0,05%.

 

3.2. Développez votre réseau pour trouver des clients potentiels

Afin de développer votre clientèle, vous devez activer votre réseau personnel, professionnel et extra-professionnel. Cela vous permettra d’enclencher le « bouche-à-oreille ».

L’idée est de transformer vos proches, vos amis et vos collègues en des ambassadeurs. Essayez de passer du temps avec eux et leur expliquer votre activité. Il faut, en quelque sorte, les former afin qu’ils puissent ensuite transmettre efficacement le message.

Vous pouvez aussi vous adhérer à un club d’affaires pour être en contact avec des gens de votre domaine et promouvoir plus votre activité.

On parle ici de réseau réel et non virtuel.

 

3.3. Utiliser les réseaux sociaux pour attirer l’attention d’un client potentiel

Aujourd’hui, il est obligatoire de communiquer sur les réseaux sociaux. Toutes les marques doivent y être présentes. Toutefois, il faut savoir comment bien les utiliser. En effet, il ne s’agit pas de se contenter de la création de pages, mais de savoir comment les animer régulièrement et efficacement avec des informations qui peuvent intéresser vos clients potentiels.

Les réseaux sociaux sont accessibles à la plupart gratuitement. Toutefois, une version payante peut s’avérer nécessaire pour booster votre notoriété. On cite, par exemple, les annonces payantes sur les différents réseaux et les comptes payants Business de LinkedIn. Ces derniers permettent de :

• Envoyer des messages à vos contacts ;
• Déterminer si des groupes contiennent des membres ayant les mêmes caractéristiques démographiques que votre clientèle cible ;
• Réaliser des recherches personnalisées ;
• Déterminer la localisation géographique des membres des groupes ;
• Etc.

 

3.4. Des campagnes d’e-mailing

Grâce à la segmentation, vous pourrez optimiser vos campagnes d’e-mailing et améliorer votre rentabilité. Commencez par qualifier vos prospects afin d’augmenter le nombre de clients potentiels.

Par ailleurs, l’envoi en masse d’e-mails n’est pas recommandé. Cela sera considéré pour plusieurs personnes comme du spam, véhiculant ainsi une mauvaise image de votre entreprise. C’est pour cette raison qu’il faut personnaliser vos messages et bien cibler les zones géographiques.

De plus, vous devez soigner votre discours commercial à l’écrit afin d’encourager vos prospects à visiter votre site internet, de participer à vos jeux, à aimer vos pages de réseaux sociaux, etc. Cela vous aidera à qualifier vos prospects en fonction de leurs attentes et de leurs besoins.

 

3.5. Bien exploiter votre site internet pour convertir le visiteur en client potentiel

Développer un site web est essentiel aujourd’hui pour attirer plus de clients potentiels. Cependant, il faut bien le soigner. En effet, vous devez utiliser certaines techniques afin de refléter une bonne image et d’améliorer votre visibilité. Par exemple, on peut vous conseiller de :

• Avoir un site propre, agréable pour les yeux et facile à utiliser (par exemple, attention à la vitesse de chargement) ;
• Bien choisir votre nom de domaine ;
• Soigner vos adresses URL ;
• Travailler sur son référencement naturel ;
• Utiliser parfois le référencement payant ;
• Intégrer une option « Newsletters » ;
• Avoir un contenu de qualité, riche, unique et régulièrement mis à jour ;
• Etc.

 

3.6. La prospection téléphonique (le phoning) pour définir votre client potentiel

Utiliser le téléphone est la manière la plus rapide pour obtenir de l’information et attirer l’attention vers vous. Cependant, si vous vous sentez mal à l’aise au téléphone, vous pouvez embaucher quelqu’un pour prendre contact avec les prospects par télémarketing.

Vous pouvez aussi utiliser cette méthode pour donner des informations et pour étudier le marché afin de qualifier et cibler vos clients potentiels.

 

Remarque :

La prospection téléphonique est mal vécue aujourd’hui et ses résultats sont de plus en plus en chute. Toutefois, une communication bien ciblée et personnalisée peut se trouver efficace.

 

3.7. La prospection physique (porte à porte)

Certes, cette technique est moins utilisée aujourd’hui, néanmoins, elle demeure efficace. Il s’agit ici de réussir à gagner progressivement la confiance de votre prospect/client potentiel. Par exemple, vous pouvez le rassurer en lui fournissant des bons arguments.

 

3.8. Travailler avec des prescripteurs pour trouver un client potentiel

Un prescripteur est un individu qui recommande d’acheter votre produit ou d’avoir recours à votre service. Cela est intéressant de par sa profession et sa position sociale.

Commencez par identifier vos prescripteurs et prenez contact avec eux afin de leur présenter vos offres. N’oubliez pas surtout de les remercier en leur offrant un petit cadeau quand ils vous rapportent des clients potentiels.

 

4. Astuces et conseils pour trouver un client potentiel et le convertir en client

4.1. Optimisez vos rendez-vous avec votre client potentiel

Il faut développer vos dons d’hypnotiseur et apprendre l’art de convaincre afin d’optimiser vos rencontres avec vos clients potentiels.

 

4.2. Faites tester le produit (service) pour gagner la confiance du client potentiel

Cette méthode est efficace pour trouver des clients potentiels et développer votre clientèle. D’abord, vous devez passer du temps avec vos clients potentiels et les convaincre de la qualité du service ou du produit. Ainsi, vous pouvez :

• Organiser un événement ou une conférence ;
• Assister à des salons et participer en tant qu’expert dans le domaine ;
• Offrir des formations gratuites ;
• Réaliser une vidéo de présentation, une démonstration produit, etc.
• Inviter des personnes à toucher, écouter, sentir, goûter, etc.

 

4.3. Inviter vos clients satisfaits à témoigner

Vos clients satisfaits peuvent être vos meilleurs ambassadeurs. Par exemple, grâce au bouche à oreille, ils peuvent influencer d’autres personnes et les convaincre mieux que vous. En effet, les prospects ont plus confiance en des individus ayant essayé votre service/produit qu’en vos représentants commerciaux.

 

4.4. Montrez que vous êtes un expert dans votre domaine

Il faut montrer à vos prospects que vous êtes un expert dans le domaine, voire même, que vous êtes le meilleur. Pour cela, vous pouvez, par exemple, rédiger un ouvrage spécialisé à poster sur votre site web et sur les réseaux sociaux. Vous pouvez aussi intervenir dans les « tribunes d’experts » des magazines…

 

4.5. Fidélisez vos clients existants

Il s’agit d’entretenir vos relations avec vos clients (relationnel après-vente). Vous devez lui montrer qu’il n’est pas juste un portefeuille sur pattes en le valorisant et en établissant un lien privilégié avec lui.

Aussi, il faut garder le contact avec lui de façon permanente et le tenir au courant de vos offres spéciales, de vos nouveaux produits et de vos actualités comme les événements et les journées ouvertes.

 

4.6. Diversifiez votre offre

Étudiez votre marché et réfléchissez à ce que vous pouvez proposer comme plus pour mieux répondre aux besoins de vos prospects cibles. Cependant, il faut faire attention à ne pas proposer quelque chose qui est très loin de votre domaine. Cela peut être mal vu, car certains trouvent que quelqu’un qui propose plusieurs services ne peut pas être un expert.

 

Conclusion

En guise de conclusion, voici ce que vous devez faire pour trouver un client potentiel et le convertir en client :

• Etudier votre marché pour définir et caractériser votre cible et vous inspirer des bonnes idées de vos concurrents ;
• Utiliser les moyens de marketing et les canaux de communication classiques et digitaux pour attirer son attention ;
• Vous montrer comme un expert, soigner vos discours, diversifier vos offres et fidéliser vos clients existants.