Quelle technique de prospection utiliser pour attirer des clients ?

Vous le savez déjà. Il est impossible de pouvoir développer votre marché et améliorer votre chiffre d’affaires sans clients. Ces derniers sont le moteur qui assure la pérennité de votre activité commerciale.  Même si la situation actuelle est bonne, on ne peut jamais garantir sa stabilité. C’est que chaque année, n’importe quelle entreprise peut voir un bon nombre de ses clients partir, et ce pour une raison ou une autre. Alors, quoi faire afin d’éviter cela ? Les experts en marketing recommandent d’utiliser une technique de prospection commerciale.

Avez-vous choisi la bonne méthode de prospection pour vous garantir un flux intéressant de client ?

La prospection commerciale, c’est quoi ? Quelle est son importance ? Quelle est la meilleure technique de prospection à appliquer afin de développer votre marché ? Le sujet est certainement très vaste, cependant, il n’est pas compliqué.
Afin de vous aider, nous vous proposons dans ce qui va suivre un petit guide où nous vous explicitons les techniques de prospection commerciale et où nous vous fournissons quelques recommandations afin de bien choisir et appliquer votre stratégie.

 

 

Ne négligez pas cette étape ! Elle est hyper importante pour booster votre activité. Par ailleurs, selon vos besoins et votre budget, vous pouvez le faire vous-même ou confier la tâche à des professionnels du métier.

    Sommaire

 

I. La prospection commerciale, c’est quoi ?

1) Définition

La prospection commerciale est un processus primordial afin d’assurer la pérennité de votre activité et l’amélioration de votre chiffre d’affaires. En effet, toutes les entreprises perdent des clients chaque année. Si elles ne cherchent pas à attirer de nouveaux, elles risquent de voir leur notoriété en baisse et aussi régresser leurs revenus. Dès lors, il est nécessaire de penser à une stratégie de prospection à long terme et de lui consacrer un personnel confirmé.

Certainement, vous l’avez compris ! La prospection n’est pas la vente. En effet, c’est le fait de capter des prospects susceptibles de devenir des clients potentiels. Mais comment le faire ? Quelle stratégie marketing suivre ? Quelle est la meilleure technique de prospection commerciale ? Nous tenterons de vous répondre à ces questions tout au long de cet article qui présente une sorte de petit guide en matière de prospection commerciale.

 

2) Les approches de la prospection commerciale

La démarche commerciale et les techniques de prospection s’appuient sur deux types d’approches :

• L’approche proactive : si vous publiez, par exemple, un article de presse, des prospects vont chercher à vous contacter. On parle d’approche proactive, en effet, lorsque le prospect souhaite spontanément apprendre plus sur votre entreprise sans chercher à l’attirer directement.
• L’approche ciblée ou active : il s’agit de contacter les cibles et de leur livrer des messages personnalisés une à une.

 

3) La prospection commerciale entre hier et aujourd’hui

Chronologiquement, la prospection est passée de l’analogie au digital :

• La prospection analogique : elle repose sur des techniques traditionnelles comme la prospection téléphonique, l’emailing de masse, la prospection sur terrain (porte-à-porte) et la prospection dans les salons professionnels.
• La prospection digitale : elle repose sur ce qu’on appelle « social selling ». Il s’agit d’être toujours présent dans la vie virtuelle de ses clients potentiels et de ses cibles en utilisant les réseaux sociaux comme Facebook, Twitter, Linkedin, etc.

 

4) Les étapes de la prospection commerciale

Une bonne stratégie de prospection doit tenir compte de ces trois étapes :

• Premièrement, posez-vous la question : connaissez-vous vraiment votre clientèle ?
• Deuxièmement, vous devez chercher des informations qui concernent vos prospects.
• Dernièrement, vous pouvez déterminer votre stratégie et contacter vos prospects.

 

III.Technique de prospection commerciale analogique

1) La prospection téléphonique

La prospection téléphonique est une technique de prospection qui est appelée également « cold calling » ou encore « phoning ». Elle s’appuie sur une ou plusieurs bases de données de contacts. Cependant, des études ont montré qu’elle n’assure pas des résultats intéressants. En effet, les cibles se sentent de plus en plus sollicitées, frustrées et ne répondent plus aux appels de prospection.

PS : Une prospection téléphonique ne doit pas viser la vente. Il faut juste viser à attirer l’attention du prospect et assurer, si c’est possible, une prise de rendez-vous.2) La prospection dans les salons professionnels

Les conférences et les salons offrent une occasion de rencontrer des professionnels exerçant des activités dans le même secteur que vous et, donc, une occasion de prospecter de nouveaux clients et de trouver d’autres contacts qui seront peut-être des futurs-partenaires ou fournisseurs.

Cependant, cette technique de prospection traditionnelle, appliquée seule, ne promet plus de véritables résultats.

3) La prospection commerciale physique

La prospection commerciale physique, appelée aussi porte-à-porte ou prospection commerciale sur terrain consiste à aller à la rencontre de vos cibles, écouter leurs problèmes et leurs besoins et leur trouver les bonnes résolutions. Toutefois, vous ne serez pas souvent les bienvenus. Vos cibles, faute de temps et de pression, n’auront pas toujours l’air d’aimer vos brusques visites.

 

4) La prospection commerciale par emailing

La prospection commerciale par emailing est une prospection de masse qui consiste à envoyer des messages à des cibles définies sur des bases de données achetées ou louées, et sont, dans la plupart du temps, volumineuses. Toutefois, vu la concurrence et le nombre trop élevé de mails de  prospection envoyés à une seule cible, on n’est plus capable de distinguer entre mail de prospection et spam. La majorité de prospects les supprime sans les lire ou même les ouvrir.

Dans un article explicatif publié le mois dernier, nous avons essayé de fournir des exemples de lettres de prospection pour capter de nouveaux clients. Nous avons explicité également certaines recommandations afin de réussir au mieux cette technique de prospection.

 

5) Technique de prospection : les SMS

Le texto est devenu une technique de prospection commerciale. Certes, il est souvent considéré comme intrusif et coûte un peu cher, cependant, sa lecture par le destinataire est presque garantie. En ajout, il est plus facile à appliquer que le mailing.

6) Technique de prospection : le faxing

Il vaut mieux ne pas envoyer un fax avant d’obtenir un consentement préalable du prospect car un fax publicitaire est souvent mal vu.

III. La technique de prospection commerciale digitale

1) Bien utiliser la prospection digitale

Le social selling est une technique de prospection à ne pas négliger. Tout le monde est connecté aux réseaux sociaux y compris vos cibles. Cependant, il exige de la patience et prend du temps. Attention à ne pas faire de votre prospection sur les réseaux sociaux juste une publicité. Rappelez-vous que l’objectif est d’avoir du contact avec vos prospects qui doivent être bien ciblés.

Le contenu partagé doit être pertinent. Il doit donner des réponses aux interrogations de vos cibles et leur proposer des solutions susceptibles de les encourager à passer à l’action.

Par ailleurs, afin de pousser votre prospect à vous contacter, vous ne devez jamais cesser d’animer et de publier et de republier des textes, vidéos et images adaptés à ses besoins.

D’un autre côté, des forums et des blogs où des professionnels cherchent des solutions trouvent écho sur les réseaux sociaux. C’est l’occasion de proposer vos services.

 

 

2) Le « give to get », c’est quoi ?

D’un autre côté, vous devez toujours suivre et évaluer les résultats et tester le potentiel commercial de vos produits.

En outre, vous pouvez utiliser le « give to get », appelé aussi la vente en deux temps. C’est une technique de prospection passive qui consiste à proposer, en premier lieu, un service gratuit (livret, guide, essai…) afin de cibler vos prospects et de récupérer leurs coordonnées. Par la suite, on leur propose une offre payante.

3) Des conseils pour une bonne utilisation de Linkedin

Afin d’optimiser votre prospection sur Linkedin, vous devez :

• Mettre à jour votre profil ;
• Rejoindre des groupes qui concernent votre secteur ;
• Contribuer aux discussions et réagir aux publications ;
• Publier régulièrement du contenu ;
• Créer une liste de prospects en utilisant les paramètres de recherche avancée ;
• Veiller à obtenir des recommandations.

4) Des conseils pour une bonne utilisation de Twitter

Twitter est une technique de prospection à privilégier dans votre stratégie. Pour bien l’utiliser, vous devez :

• Bien soigner votre profil ;
• Utiliser des hashtags pour représenter des thèmes qui concernent votre activité ;
• Créer une liste de prospects selon les sujets que vous avez choisis. Pour la prospection, il vaut mieux que cette liste soit privée et non pas publique. Également, elle doit évoluer dans le temps ;
• Activer un système d’alerte permettant de vous signaler les activités Twitter qui concernent votre secteur. Vous pouvez utiliser Mention, Radian6, Zapier et Sidekick ou encore HootSuite ;
• Participer aux discussions est obligatoire. Il ne s’agit pas de seulement poster des publications ;
• Apporter de l’aide à ceux qui en expriment le besoin et envoyer un message privé proposant un de vos produits en deuxième temps.

IV. Ce que vous devez retenir pour réussir votre technique de prospection

1) Ne contentez-vous pas d’une seule technique de prospection !

Utiliser des techniques de prospection omnicanales permet de s’adresser à vos prospects depuis de multiples points de contact et de leur rappeler vos prestations et votre expertise. Il s’agit, en effet, d’être omniprésent afin d’inspirer confiance. Cependant, veillez à ne pas les harceler. Il faut juste être présent un peu partout et chercher des occasions propices pour participer à la résolution de leurs problèmes. Il ne faut pas que vos interventions reflètent une dimension publicitaire.

 

2) Créez un contenu de blog de qualité !

Le contenu de votre blog doit renforcer vos techniques de prospection. En effet, si vous réussissez à capter l’attention de votre prospect, il va certainement chercher à connaître plus à propos de votre identité en cherchant sur Google. C’est une bonne raison pour laquelle il faut soigner votre site et/ou votre blog. N’est-ce pas ? Cela inclut le contenu textuel qui doit être pertinent et écrit selon la nature de vos cibles, le design de votre site et sa richesse, ainsi que votre référencement web.

D’un autre côté, les articles de votre blog sont considérés aussi comme une technique de prospection.

 

3) Renforcez le lien avec vos cibles !

Même si vous avez affaire à une prospection de masse, il ne s’agit pas d’être une sorte de robot. En effet, il ne faut pas reprendre les mêmes actions, les mêmes scripts, les mêmes messages, etc. Laissez une place à l’échange.

Par exemple, vous pouvez utiliser les informations qui se trouvent sur les fiches de données afin de personnaliser votre contenu de prospection. Surtout, n’oubliez pas de vérifier si les informations sont encore valables. Votre prospect n’a-t-il pas changé d’adresse ou de profession ?

Soyez à l’écoute de vos prospects et rebondissez selon leurs réactions.

 

4) Rappelez-vous, prospecter ce n’est pas vendre !

Encore une fois, prospecter n’est pas vendre. Si vous insistez à dépasser cette étape, vous risquez d’être rejeté. Ne cherchez pas à vendre mais plutôt à aider. Réfléchissez ! Que pouvez-vous faire pour le prospect ? Comment pouvez-vous l’aider gratuitement ? Indirectement, en découvrant votre expertise, il va chercher à vous contacter pour l’aider autrement.

 

5) Déterminez votre plan de prospection avant de commencer !

Comme nous l’avons vu, il existe plusieurs techniques de prospection commerciale. Cependant, il faut organiser votre plan :

• Précisez votre budget et prenez-le en considération pour déterminer les techniques de prospection que vous allez appliquer ;
• Déterminez vos cibles car une prospection auprès de n’importe qui ne sera que vaine ;
• Travaillez bien vos fiches prospects : informations de base, informations de qualification, etc. Pour cela vous pouvez utiliser les pages jaunes, les sites officiels des entreprises, les annuaires spécialisés comme Kompass, etc.
• Analysez les prospections commerciales qui n’ont pas abouti à de concrets résultats. Pourquoi cela n’a-t-il pas bien fonctionné ?
• Personnalisez votre prospection en déterminant les étapes à suivre pour chaque cible ;
• Préparez des scénarios et des techniques d’accroche : guides, annonces, vidéos, images, scripts, etc.

6) Utilisez les outils d’organisation !

Plusieurs outils permettent de vous aider dans l’organisation de votre campagne de prospection. Citons l’agenda électronique favorisant l’organisation dans le temps, le tableau des appels téléphoniques pour suivre les statistiques des appels et programmer les relances, ainsi que les comptes rendus réguliers permettant de définir les résultats atteints.

 

7) N’oubliez pas la presse !

N’hésitez pas à publier des articles dans les journaux et les magazines. Cela vous permet de gagner en termes d’argent et de prospects. En effet, un article publié dans les médias a plus de valeur et instaure beaucoup plus de confiance et d’expertise.

8) Misez sur le résultat, l’avantage !

Au lieu de remplir votre contenu avec du bla-bla et de consacrer de longues parties à la description de votre service ou de votre produit, explicitez directement les avantages. Argumentez-vous en utilisant des résultats concrets et en vous témoignant par des exemples précis inspirés de vos expériences. Des études de cas et des témoignages de la part de vos clients satisfaits auront un impact positif.

 

Conclusion

Récapitulons ensemble :

• Il existe deux types de prospection commerciale : la prospection analogique et la prospection digitale ;
• Il ne faut pas négliger les techniques de prospection analogique sous prétexte qu’elles sont traditionnelles et peu fructueuses. En effet, elles sont complémentaires aux techniques de prospection digitale ;
• Il est à vous de décider quelle technique de prospection utiliser ou plutôt quelle technique de prospection sur laquelle il faut miser plus. Analysez vos besoins, vos objectifs et votre budget et déterminez un plan clair ;
• Il est possible de ne pas appliquer les techniques choisies simultanément ;
• Finalement, n’hésitez pas à demander l’aide d’un expert ou à embaucher un personnel qualifié pour le faire.

Vous pouvez aussi renforcer votre stratégie de prospection client en mettant en place une bonne campagne de démarchage commercial.