Quelle démarche commerciale choisir en 2019 ?

démarche commercialeVous êtes auto-entrepreneur ou gérant d’une petite ou moyenne entreprise ? Vous souhaitez établir une démarche commerciale qui vous rapporte régulièrement de nouveaux clients ? Cet article est pour vous !

Comment réussir sa démarche commerciale ? 

Les 5 ingrédients d’une démarche commerciale réussie en 2019.

Personne ne peut nier que la prospection commerciale représente un enjeu vital pour les entreprises de toutes les tailles. Pour qu’elle se développe et augmente son chiffre d’affaires, toute entreprise doit acquérir de nouveaux clients et générer des ventes. Cette action nécessite cependant une planification et la mise en place d’une stratégie pour assurer la réussite des campagnes de prospection. Voici ce qu’il faut appliquer en 2019 !

Sommaire

 

I. La préparation de votre démarche commerciale

1- Définissez vos objectifs

Il s’agit vraiment de l’étape qui constitue le fondement de toute votre stratégie commerciale. Clarifiez ainsi vos objectifs : souhaitez-vous attirer de nouveaux clients ? Vous lancez sur de nouveaux marchés ? Relancer des prospects chauds ? Ce choix doit être bien clair avant de passer à autre chose.

Ensuite, passez à la définition des objectifs quantitatifs : quel chiffre d’affaires vous visez ? Combien de ventes vous souhaitez faire ? Combien de prospects vous souhaitez acquérir ?

 

2- Choisir votre cible

Une fois que avez bien défini vos objectifs, vous devez choisir vos cibles. Généralement, il s’agit ici de définir le profil du client idéal : buyer persona.

Définissez ainsi les critères qui doivent être présents chez votre prospect et que vous trouvez  nécessaires pour qu’il puisse se transformer en client et effectuer des ventes. Vous pouvez également segmenter votre cible selon certains critères afin de personnaliser votre message commercial et même votre offre selon les différents segments.

 

II. Définissez le plan de communication de votre démarche commerciale

La définition de votre plan de communication dépend des éléments préparés ci-dessus. Vous pouvez ainsi commencer à choisir vos canaux de communication, vos messages, vos argumentaires, vos offres, etc.

1- Choix du canal de communication

Le choix du canal de communication commerciale est extrêmement important. Il dépend du ciblage que vous avez défini et de la segmentation de votre marché, en fonction de laquelle vous pouvez décider de choisir un seul canal ou plusieurs.

– La prospection téléphonique :

Toujours en fonction de votre ciblage, vous pouvez choisir le téléphone comme canal de communication et de prospection. Sachez, cependant, que cette technique de prospection est extrêmement abusée ce qui fait que son efficacité n’est pas toujours garantie. Vous devez ainsi bien qualifier votre fichier de prospection et détailler vos fiches prospects pour personnaliser votre message au maximum. La personnalisation du message commercial vous permet de surmonter plusieurs blocages psychologiques et de pousser votre interlocuteur à vous écouter. Préparez ainsi votre argumentaire en fonction des critères personnalisés de votre prospect.

– La prospection physique

La prospection physique, ou prospection terrain ou encore le porte à porte, peut s’avérer d’une grande efficacité de nos jours. En fait, cette technique qui privilégie l’interaction et le contact humains peut se démarquer de la foule commerciale qui abuse du téléphone et du digital. Cependant, la seule clé de réussite de cette démarche commerciale est la personnalisation. Personnaliser le message et choisir le bon moment d’approcher votre prospect sont extrêmement importants pour avoir son attention et vous approcher de la réussite.

– La prospection digitale

En vogue ces dernières années à cause de l’arrivée des réseaux sociaux et la multiplication des appareils connectés, la prospection digitale est, de notre avis, le meilleur canal d’acquisition de prospects qualifiés. Nous détaillerons dans un autre article ce canal de prospection pour vous permettre de mieux lancer vos campagnes digitales.

 

2- Inbound vs outbound marketing ?

Si vous en entendez parler pour la première fois :

  • L’outbound marketing, dit également push marketing, rassemble l’ensemble des techniques de vente et de prospection qui consistent à vous diriger directement au prospect et de lui exposer votre message commercial.
  • L’inbound marketing, dit pull marketing, consiste à attirer le prospect via d’autres moyens que le message commercial. Il suffit de l’aider à résoudre un problème pour gagner sa confiance et le transformer en client potentiel.

Vu le nombre incalculable des messages publicitaires auxquels on s’expose quotidiennement, il serait intéressant de vous démarquer de la concurrence en proposant une réelle valeur ajoutée à vos prospects qui viendront vers toi pour apprendre sur votre offre commerciale.

Bien évidemment, il est possible de faire de l’inbound et de l’outbound marketing si vous avez des moyens assez suffisants.

 

III. Mesurer, évaluer et modifier votre démarche commerciale

Pour réussir votre développement commercial, il est nécessaire de mesurer vos actions commerciales et votre taux de transformation des clients potentiels. Vous devez ainsi évaluer votre force de vente afin d’apporter les modifications nécessaires et optimiser votre politique commerciale.

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