Quel est le plan de prospection le plus adapté aux petites entreprises ?

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plan de prospectionVous avez lancé votre petite entreprise et vous souhaitez développer votre chiffre d’affaires ? Certainement, vous savez faire ce que vos clients attendent de vous, mais vous ne savez pas comment les avoir ? Vous avez peut-être essayé de prospecter, mais vous n’avez pas réussi à acquérir de nouveaux clients ? Cet article est pour vous ! Vous allez apprendre comment établir le meilleur plan de prospection commerciale pour votre business et savoir comment obtenir de nouveaux clients.

Testé et approuvé : le meilleur plan de prospection pour les TPE/PME ! 

Les 5 composantes d’un plan de prospection adapté aux petites entreprises

 

Nombreux sont les entrepreneurs qui peinent à acquérir de nouveaux clients. Le travail indépendant est devenu ainsi de plus en plus difficile à maintenir suite à la hausse de la concurrence. En fait, c’est pour des raisons de manque de formation commerciale, d’absence de planification stratégique ou tout simplement par faute de temps et de moyens que les petites entreprises négligent l’aspect commercial de leur activité. Pour les très petites entreprises (TPE), les artisans et les professions libérales, le modèle économique repose sur d’anciennes tactiques commerciales qui perdent d’efficacité de jour en jour. À cet effet, les TPE peinent à attirer de nouveaux clients. Généralement négligé, le plan de prospection est extrêmement indispensable à la survie et au développement de chaque entreprise (peu importe sa taille). Découvrons ainsi de quoi s’agit-il et quel est le meilleur plan de prospection pour les PME, TPE, artisans et professions libérales !

 

Sommaire

 

 

I. Le plan de prospection : c’est quoi d’abord ?

C’est quoi un plan de prospection ? Il s’agit de la planification et la définition des actions commerciales à entreprendre afin d’attirer de nouveaux clients. En fait, le plan de prospection d’une entreprise dépend de ses objectifs commerciaux et des ressources financières et humaines à investir.

Ce plan est ainsi un composant important de la démarche commerciale de l’entreprise. Il peut permettre à l’entrepreneur de :

  • Construire un fichier de prospection qu’il utilisera pour faire de la prospection téléphonique ou du mailing.
  • Faire une base de données des clients dormants pour les relancer.
  • Générer plus de ventes ou acquérir plus de clients pour développer son chiffre d’affaires.

 

II. Comment mesurer l’efficacité de son plan de prospection ?

Il est évident de mesurer toute action commerciale afin de la perfectionner et atteindre les objectifs dessinés. Ainsi, si vous avez déjà un plan de prospection en place, mesurez combien de rendez-vous avez-vous obtenus ? Combien de clients potentiels avez-vous rencontrés ? Combien de ventes avez-vous générées ?

Si vous n’êtes pas satisfaits par vos réponses, continuez à optimiser votre plan de prospection commerciale.

 

III. Le plan de prospection idéal pour les autoentrepreneurs et les TPE/PME

Généralement, si vous êtes autoentrepreneur, vous vous concentrez sur le cœur de votre métier et vous avez peu, voir pas, de temps pour la prospection et l’acquisition des nouveaux clients. Donc, notre premier conseil est de penser à externaliser les efforts de prospection à des spécialistes.

Également, votre budget de prospection est certainement serré ou même inexistant. Pour cette raison, vous devez penser à mettre en place un plan de prospection qui vous permettra d’acquérir de nouveaux clients à des coûts raisonnables. Notre conseil est de choisir un plan de prospection digitale et voici pourquoi !

 

1. Pourquoi faire de la prospection digitale ?

Tout le monde passe sa journée en ligne, qu’il s’agisse sur les réseaux de recherche (Google) pour se renseigner ou sur les réseaux sociaux. Vu la grande population connectée, vos clients potentiels font certainement partie de ces personnes. Maintenant, imaginez si vos concurrents ont déjà décidé de se lancer dans la prospection digitale ! Vos prospects seront ainsi exposés aux messages commerciaux de vos concurrents et finiront par choisir leurs produits ou services.

À lui seul, ce point suffit à vous convaincre de l’utilité de la prospection digitale. Pas encore convaincu ? Voici le 2ème grand avantage de la prospection digitale !

Généralement, la prospection digitale est une méthode d’acquisition multicanal. C’est-à-dire qu’elle exploite tous les canaux du web (recherche, vidéo, réseaux sociaux et email) pour attirer les clients potentiels. Même si elle est à fort potentiel, le coût de la prospection digitale est relativement bas. En fait, cela dépend de votre domaine d’activité, mais de nombreuses astuces peuvent être employées pour baisser le coût et améliorer le retour sur investissement (ROI) de votre plan de prospection.

 

2. Comment faire de la prospection digitale ?

En tant qu’autoentrepreneur ou gérant de TPE/PME, vous n’avez pas certainement les compétences techniques nécessaires pour le développement et l’exécution de votre plan de prospection digitale. La meilleure solution ici est d’externaliser cette activité à des spécialistes du marketing digital. Il suffit de définir vos objectifs commerciaux, de dresser le profil du client parfait (buyer persona) et de veiller à répondre aux demandes des clients générées par la prospection digitale.

 

3. Le plan de prospection digitale : de quoi est-il composé ?

– Votre site web

Votre site est le principal canal d’acquisition du trafic qualifié sur le web. C’est-à-dire qu’il capte les internautes intéressés par vos produits ou services et les transforme en clients.

Avez-vous un site web ? Si vous n’avez pas encore de site web, il est temps de penser à créer un site internet professionnel pour lancer vos campagnes de communication digitale. Si vous avez déjà un site, est-il optimisé pour le référencement et la conversion ? Quel est son trafic ? Quel est son taux de transformation ? Ce sont des paramètres clés qui déterminent la qualité d’un site web.

 

– Le référencement naturel

Avez-vous une stratégie de référencement naturel ? Il s’agit de l’ensemble des techniques et des actions qui visent à améliorer le classement de votre site web dans les résultats de recherche. En fait, pour capter les prospects sur le web, votre site doit bien se positionner dans les résultats de recherche sur Google basés sur des mots clés relatifs à votre domaine d’activité.

Toute campagne de référencement naturel commence par un audit SEO (faites le vôtre ici) visant à déterminer la qualité générale du site selon les critères de classement définis par Google. Ensuite, il est nécessaire de définir une stratégie de mot-clé et de production de contenu. À tout cela s’ajoutent les campagnes de netlinking et d’optimisations techniques. Le référencement naturel SEO est une véritable spécialité qui nécessite un grand savoir-faire. Laissez les professionnels s’en occuper.

 

– Le référencement payant

Il s’agit des campagnes publicitaires sur Google qui permettent d’attirer des internautes sur la base des mots clés qu’ils tapent. Encore une fois, le SEA (Search Engine Advertising) est une spécialité trop technique qui nécessite la mise en place d’une bonne stratégie visant à maîtriser le prix du référencement payant Google. Cette technique de génération de leads qualifiés sur le web donne des résultats rapides, mais il faut faire appel à des professionnels du métier pour garantir un ROI positif.

– Les réseaux sociaux

En fonction du type d’audience que vous ciblez (B to B ou B to C), les réseaux sociaux représentent une grande opportunité à inclure dans votre plan de prospection. Le choix des réseaux à inclure dépend encore du type de votre audience : principalement Facebook et Instagram pour viser les particuliers et Linkedin pour cibler essentiellement les professionnels.

Les spécialistes des réseaux sociaux assurent l’optimisation de vos profils sur les réseaux sociaux, la définition et la planification des campagnes publicitaires pour atteindre les bons prospects.

– Les campagnes d’emailing

À budget maîtrisé, les campagnes de mailing assurent un bon ROI si la liste d’emails est optimisée. En fait, le mailing consiste à diffuser des emails en masse auprès des adresses email collectées, louées ou achetées. Cette action de prospection doit aussi être effectuée par des spécialistes pour atteindre de bons résultats.

 

Résumé et conclusion

Votre plan de prospection est vital pour votre activité professionnelle.

Externaliser l’élaboration et l’exécution de votre plan de prospection vous permet d’optimiser vos chances de conquête de nouveaux clients.

Les techniques de prospection digitale sont les mieux adaptées aux autoentreprises, TPE ou PME.

Utilisez tous les canaux et les outils de prospection digitale pour améliorer votre efficacité commerciale.

Vous souhaitez élaborer votre plan de prospection digitale ? Nos professionnels vous attendent !

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