Afin de bien promouvoir votre activité et augmenter votre chiffre d’affaires, vous devez certainement mettre en place une bonne méthode de prospection.
Quelle méthode de prospection suivre en 2020 ?
Cela dépend évidemment de la nature de votre activité, des habitudes de vos prospects et de la tendance.
La prospection commerciale permet aux entreprises de chercher de nouveaux clients pour se développer et multiplier leur chiffre d’affaires. Les techniques de prospection commerciale ont subi une grande transformation au cours des années pour s’adapter à un marché évolutif et à une clientèle nomade. Ainsi, la méthode de prospection client (ou de démarchage commercial) dépend du type du marché dans lequel évolue l’entreprise ainsi que du profil de la clientèle qu’elle vise.
Découvrons les différentes techniques de prospection commerciale employées par les entreprises !
La méthode de prospection téléphonique
La prospection par les campagnes d’emailing
La participation aux salons et foires professionnels
Et finalement, notre préférée : la prospection digitale
La méthode de prospection téléphonique
Qu’il s’agisse d’une prospection b to b (business to business) ou b to c (business to customer), la méthode des appels à froid (cold calling) était l’une des plus utilisées par les commerciaux.
La prospection téléphonique consiste à appeler des prospects par téléphone pour essayer de les convertir en clients. Cette approche se fonde sur l’utilisation d’une base de données segmentée contenant des coordonnées téléphoniques et postales des prospects (particuliers ou professionnels).
Cette méthode de prospection est considérée très difficile à mettre en place et à exécuter. Elle nécessite une grande énergie et une équipe de téléopérateurs bien formés. Ces derniers doivent faire un traitement des objections. Elles doivent aussi adopter un argumentaire flexible selon le profil du prospect et chaque appel téléphonique.
L’efficacité de la vente par téléphone est aujourd’hui remise en question, car, on estime que pour qu’un commercial arrive à convertir un prospect, il doit passer près de 300 appels. Les commerciaux considèrent cette méthode comme une torture psychologique. C’est pour cette raison qu’on estime que le phoning est mort et ne présente aucun intérêt pour les entreprises. Voyons donc les méthodes alternatives.
La prospection par les campagnes d’emailing
Les campagnes d’emailing consistent à envoyer des emails en grande quantité (des milliers) à une liste de prospects.
Les entreprises qui pratiquent l’emailing ont tendance à acheter ou louer des bases de données contenant des milliers d’adresses e-mails. Cette pratique est employée dans la prospection B to B ou B to C.
Cependant, avec plus de 200 milliards d’emails envoyés par jour autour du monde, la performance commerciale de cette pratique a beaucoup diminué. Elle a gardé son efficacité seulement pour la fidélisation de la clientèle par « retargeting ».
Les nouvelles réglementations de la protection des données et de la vie privée des particuliers ont imposé des limites à l’e-mailing.
La prospection terrain
C’est la stratégie commerciale qui présente le plus de contact humain, souvent mieux perçu que la téléprospection et l’intrusion de la vie privée des prospects. Elle est également dite prospection porte à porte, car elle consiste à frapper directement à la porte du client potentiel qu’il soit un particulier ou un professionnel.
Ce plan de prospection par prise de contact direct peut s’avérer efficace dans le cas ou le produit ou le service proposé répond parfaitement à un besoin chez le prospect. D’où la nécessité de bien segmenter les fichiers prospects pour cibler les bonnes personnes.
La prospection terrain peut être couplée à d’autres outils de prospection (phoning ou mail de prospection) pour la prise de rendez-vous avant de s’adresser directement au futur client.
Les limites de cette méthode de prospection sont tangibles lorsqu’on dispose d’un budget serré. Car, en effet, elle nécessite un certain budget pour les déplacements. En fait, un agent commercial terrain fera des dizaines de visites par jour. Cette technique est également inefficace si l’on ne qualifie par les fichiers de prospection ou la base de données des adresses. Car, dans le cas optimal, le commercial doit s’adresser à la bonne personne au bon moment.
La participation aux salons et foires professionnels
Dans tout domaine d’activité, le réseautage est extrêmement important pour développer son portefeuille clients. Se présenter dans les salons, les foires ou les conférences professionnels reste l’une des meilleures techniques de prospection. Cela permet à la TPE/PME de gagner en notoriété et d’étudier la concurrence.
Et finalement, notre préférée : la prospection digitale
La prospection digitale est, tout simplement, la recherche des nouveaux clients potentiels sur le web et les réseaux sociaux. Et comme nous ne pratiquons que cette méthode, nous pouvons confirmer qu’elle reste la meilleure stratégie de développement commercial en termes de mise en place et de performance.
En effet, la prospection digitale s’inscrit dans une stratégie d’inbound marketing. Cela signifie que c’est le prospect qui vient vers l’entreprise et non pas l’opposé.
Cette méthode d’attrait consiste à mettre en place une stratégie digitale basée sur le référencement naturel et payant ainsi que l’optimisation des réseaux sociaux.
Conclusion
Pour assurer le développement commercial d’une TPE/PME, il est primordial d’adopter la méthode de prospection la plus adaptée à sa démarche commerciale. Ce choix dépend du domaine d’activité de l’entreprise, de ses produits ou services et de la clientèle qu’elle souhaite viser. Cependant, la prospection en ligne est, de nos jours, la plus adaptée à la transformation digitale que voit le monde.