Astuces et exemples de lettres de prospection pour avoir de nouveaux clients

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lettre prospectionUne des étapes les plus importantes dans tous les secteurs d’activités économiques est la campagne de prospection commerciale. Sinon, comment comptez-vous agrandir vos parts de marché ? Les bouches à oreilles, distribuer des brochures ou mettre son logo sur des panneaux publicitaires ne suffisent plus.

 

Comment réussir donc cette prospection commerciale ? 

I. Qu’est-ce que la prospection commerciale ?

1. Définition

2. Les avantages d’une prospection commerciale

3. Comment cibler des prospects potentiels ?

4. Comment réaliser une base de données performante ?

5. Comment trouver des prospects potentiels ?

6. Quels sont les outils de prospection commerciale ?

II. Comment écrire une lettre de prospection pour des nouveaux clients ?

1. Soigner le fond

2. Soigner la forme

III. Exemples de lettres de prospection pour de nouveaux clients

1. Premier exemple : proposer un nouveau service / produit

2. Deuxième exemple  : lettre promotionnelle

3. Troisième exemple : une entreprise de construction propose ses prestations

4. Quatrième exemple : Le prospect n’a pas répondu à votre première lettre

5. Cinquième exemple : le prospect ne répond toujours pas

 

I. Qu’est-ce que la prospection commerciale ?

1. Définition

La prospection commerciale consiste à rechercher des prospects, soient des clients potentiels, et de les transformer en clients réels.

Il s’agit d’une phase à ne pas négliger si vous souhaitez réussir votre processus de développement et améliorer votre marché.

 Afin de réaliser cette étape de marketing, vous devez établir une base de données vous permettant de d’exécuter votre stratégie de prospection.

exemple lettre prospection nouveaux clients

2. Les avantages d’une prospection commerciale

  • Contribuer à l’amélioration de la notoriété de l’entreprise et sa réputation en faisant découvrir l’entreprise.
  • L’obtention des rendez-vous.
  • Contribuer à l’augmentation du taux de conversion.
  • Garantir la pérennité de votre activité (vos clients actuels peuvent disparaître à tout moment. Pour cela, il faut toujours continuer à rechercher des nouveaux prospects et clients.).

 

3. Comment cibler des prospects potentiels ?

→ Effectuer une étude de qualité sur les données des clients actuels pour en déterminer un “avatar”.

→ Se poser des questions telles que :

  • Qui est votre client potentiel ?
  • Quel est leur profil type ? (statut social, situation familiale, âge, sexe, etc.)
  • Où peut-on le trouver ?
  • Quels sont ses besoins ?
  • Quel est son objectif ?

prospect potentiel

4. Comment réaliser une base de données performante ?

  • Veillez à ce que vos coordonnées soient à jour. Vérifiez si l’activité de votre prospect n’a pas cessé ou changé, s’il n’a pas changé d’adresse, etc. Également, faites attention à ce que les coordonnées du prospect ne soient pas en doublon pour éviter de lui envoyer votre lettre deux fois.
  • Soyez sûr que vous vous adressez à la bonne cible. Il est inutile de proposer des vêtements de sport à une boîte d’architecture.
  • Veillez à avoir les informations nécessaires pour pouvoir apporter un ton personnalisé à votre lettre de prospection.
  • Déterminez la quantité des contacts nécessaire à l’aboutissement de vos objectifs commerciaux.

 

5. Comment trouver des prospects potentiels ?

En utilisant les moyens internes

Parmi les moyens internes que vous pouvez utiliser, nous citons :

  • Les contacts que vous avez réussi à collecter lors de vos événements et de vos participations.
  • Les prospects recommandés par vos clients.
  • Les visiteurs de votre site web. Pour avoir leurs coordonnées, demandez-les en échange d’un service comme s’inscrire gratuitement pour lire un article utile.

prospects potentiels : moyens interne

 

En utilisant les moyens externes

  • Consulter les annuaires (annuaires des professionnels, des associations, des institutions, de la chambre des métiers, des particuliers, etc.).
  • Acheter et/ou louer des bases de données. Ces fichiers de prospects classifieront vos prospects en fonction de leurs besoins.
  • Les réseaux professionnels : cherchez vos prospects dans les groupes sur les réseaux professionnels comme Viadeo et Linkedin. Tapez votre centre d’intérêt et sélectionnez les résultats qui vous conviennent le mieux.
  • Les réseaux sociaux : consultez les pages et les groupes et fouillez dans les listes des membres ainsi que dans les commentaires.

prospects potentiels : moyens externes

 

6. Quels sont les techniques de prospection commerciale ?

Nous distinguons les outils de prospection suivants :

  • Le publipostage : il consiste à envoyer des contenus textuels par courrier, par fax ou par e-mailing.
  • Le phoning (prospection téléphonique).
  • La prospection directe (prospection physique) : elle est appelée aussi démarchage ou porte-à-porte.
  • Les panneaux et les affiches publicitaires.
  • Les salons professionnels.
  • Des campagnes publicitaires digitales : réseaux sociaux, YouTube, Google Ads, etc.

Le rythme et la durée, ainsi que le volume des prospects à contacter dépendent de vos objectifs, de votre budget et de votre temps. Prenez du temps pour effectuer une étude et élaborer un plan de prospection efficace.

En outre, afin de savoir quels outils il faut utiliser, une étude préalable du comportement de vos prospects est nécessaire. Dans ce qui va suivre, nous allons nous pencher sur les lettres de prospection pour attirer de nouveaux clients, soit le publipostage.

techniques de prospection commerciale

⇒ Remarque :

Il faut faire la différence entre les e-mails de prospection et les e-mails d’activation ou de fidélisation. Si les premiers renvoient à une quête de nouveaux prospects susceptibles de se transformer en clients, les deuxièmes renvoient à des clients qu’on cherche à fidéliser.

 

II. Comment écrire une lettre de prospection pour avoir de nouveaux clients ?

Une lettre de prospection peut être électronique ou postale. Quel que soit son type, vous devez soigner son contenu.

1. Soigner le fond

1.1. L’accroche commerciale

C’est la première partie qui va être lue par le prospect. Rédigez donc une accroche commerciale efficace et donnez-lui envie de découvrir ce qui va suivre. Les premiers mots de votre lettre doivent susciter sa curiosité et son attention. Pour cela, vous devez lui donner une promesse : récompense, changement amélioratif, avantage, résolution,  réponse, etc.

En d’autres termes, vous devez valoriser brièvement le service que vous proposez pour lui donner envie de lire la suite. Votre internaute, puisqu’il vient de trouver une solution à son besoin, aura une  raison pour lire la suite.

accroche commerciale

 

1.2. Le contenu de votre lettre de prospection

Le contenu de votre lettre de prospection commerciale doit expliciter et développer ce que vous venez de mentionner à l’accroche. Vous devez confirmer à votre prospect l’impression positive qu’il a eue en lisant les premiers mots et le pousser, ainsi, à passer à l’action.

D’abord, le lecteur doit s’identifier dans votre contenu. Pour cela, vous pouvez énumérer les problèmes qu’il pouvait ou pourrait rencontrer. Ensuite, vous devez mettre en évidence les solutions et les avantages desquels il pourra tirer profit s’il opte pour votre service.

Parlez-lui également des désirs qu’il pourrait avoir et osez lui proposer des idées auxquelles il n’a jamais pensé. L’essentiel est de savoir comment le convaincre.

 

1.3. Le post-scriptum de votre lettre de prospection

Le post-scriptum de votre lettre de prospection ne doit pas révéler du n’importe quoi. Il doit être le plus qui attirera à coup sûr votre prospect. Vous pouvez alors ajouter une information importante ou proposer un avantage comme :

  • Une promotion ;
  • Un avantage exclusif ;
  • Une fonctionnalité exceptionnelle à votre service ;
  • Un cadeau ;
  • Etc.

post-scriptum

1.4. La prise de congé

La prise de congé de votre lettre de prospection doit être courte, simple et pertinente. Maintenant que vous venez de bien expliquer votre service, il est inutile de tourner autour. C’est le moment de lancer votre appel à l’action.

Évitez, d’un autre côté, les longues formules de politesse.

 

2- Soigner la forme

2.1. Faites attention à la structure des paragraphes

Évitez les textes en bloc. Votre contenu rédactionnel doit être aéré. Laissez un espace après chaque paragraphe pour que la vision soit plus agréable. Essayez de ne pas dépasser les 6 lignes pour chaque paragraphe.

 

2.2. La longueur des phrases

Évitez les phrases longues et compliquées afin que la compréhension du texte soit facile et rapide. Votre prospect reçoit certainement des lettres de prospection tous les jours et il ne passera pas son temps à faire des efforts pour comprendre votre contenu.

 

2.3. Le soulignement et le caractère

Le soulignement, ainsi que les caractères italiques et/ou gras permettent de mettre en relief votre message. Mettez, par exemple, vos mots clés en gras ou en italique afin de souligner les idées directrices.

Cependant, il faut veiller à ne pas en abuser pour ne pas altérer votre message commercial.

 

2.4. La ponctuation

Ne vous limitez pas aux points déclaratifs. Utilisez des points d’exclamation pour souligner l’importance d’opter pour une quelconque solution et des ponts interrogatifs pour poser des questions rhétoriques comme « n’est-ce pas ? », « Comment ? », « Pourquoi » ?, etc.

Utilisez les deux tirets qui ont une fonction d’apposition pour faire saillir un message : « La concurrence est à son paroxysme – nous le reconnaissons tous – et trouver des clients devient de plus en plus difficile. »

En outre, les deux points à valeur explicative permettent d’alléger vos phrases et de les rendre plus simples.

lettre prospection : ponctuation

2.5. Les phrases nominales

Les phrases nominales renvoient à des mots et à des expressions utilisés comme des phrases complètes. Elle révèlent d’un style emprunté à l’oral et permettent de simplifier l’information et de vous rapprocher de votre prospect. Ce style influence implicitement votre futur client et lui donne l’impression qu’il est face à vous.

 

2.6. Un style personnalisé

Si vous écrivez votre lettre avec un style personnalisé, vous garantissez certainement de meilleurs résultats. Montrez à votre lecteur qu’il est au centre de votre intérêt et que sa collaboration compte pour vous. N’hésitez pas à évoquer son nom et quelques détails que vous avez déjà sur votre base de données.

lettre prospection : style personnalisé

 

III. Exemples de lettres de prospection pour de nouveaux clients

1. Premier exemple : proposer un nouveau service / produit

Paris, le 16 avril 2019

Objet : Lancement d’un nouveau service / produit

Madame (nom) / Monsieur (nom),

Nous sommes ravis de vous présenter notre nouveau service / produit  (le nommer) lancé début avril, suite à une étude de marché effectuée par nos experts.

D’après cette étude, ce produit / service (le nommer) répond aux besoins des professionnels et leur permet de résoudre des problèmes comme : (citer les problèmes).

Afin d’avoir plus d’informations, nous vous invitons à contacter notre (citer le nom et le poste de la personne à contacter) dont les coordonnées sont citées dans les annexes jointes à ce courrier.

Nous vous remercions de votre attention et nous vous exprimons nos sincères salutations.

 

2. Deuxième exemple : lettre promotionnelle

Paris, le 16 avril 2019   Objet : Promotion

Madame (nom) / Monsieur (nom),

Notre société (nom) a le plaisir de vous informer des offres exceptionnelles de ce mois.

Afin de vous aider à faire des économies, nous vous proposons des prix exceptionnels. Dans le document ci-joint, vous trouverez la liste des produits en promotion.

La promotion est valable jusqu’à l’épuisement du stock. En plus, vous aurez un cadeau si vous optez pour deux produits.

Dépêchez-vous et soyez le premier à vous servir.

Nous vous remercions d’avoir pris acte de cette annonce et nous invitons à vous rendre sur notre site (adresse) pour passer vos commandes.

 

3. Troisième exemple : une entreprise de construction propose ses prestations

   Paris, le 16 avril 2019   Objet : Services de construction

 

Madame (nom) / Monsieur (nom),

Notre société (nom), spécialisée dans la construction et l’aménagement des bâtiments, met à votre disposition le savoir-faire de ses experts.

De plus, quel que soit votre projet, nous vous assurons un accompagnement technique tout au long de votre chantier.

Afin de réussir le mieux votre objectif, nous vous assurons également tout le matériel nécessaire à sa réalisation.

Notre service client est prêt à vous fournir les informations nécessaires lors d’un entretien téléphonique ou physique.

En attendant votre retour, nous vous exprimons nos sincères salutations et mettons à votre disponibilité nos coordonnées.

(Citer les coordonnées)

 

4. Quatrième exemple : Le prospect n’a pas répondu à votre première lettre

Bonjour Madame (nom) / Monsieur (nom)

Je vous contacte suite à l’envoi du courrier ci-dessous. Jusqu’à aujourd’hui, je n’ai pas eu un retour de votre part.

Si vous êtes toujours d’accord de communiquer avec moi, n’hésitez pas à me contacter.

Sinon, pourriez-vous me dire à quelle personne je dois écrire ?

Je vous remercie pour votre aide.

(votre nom)

 

5. Cinquième exemple : le prospect ne répond toujours pas

Bonjour Madame (nom) / Monsieur (nom)

Je vous contacte suite à mes deux mails. Nous sommes en train de revoir votre dossier.

Généralement, quand nous ne recevons pas de retour de la part de nos prospects, c’est qu’ils sont soit surchargés soit pas intéressés.

Si cela ne vous intéresse pas, pourrions-nous clôturer votre dossier ?

Si vous êtes toujours intéressé par notre proposition, comment souhaitez-vous que l’on échange par la suite ?

Merci pour votre coopération

(votre nom)

 

Conclusion

Nous espérons que c’était clair pour vous. Comme vous l’avez vu, vous n’avez pas besoin d’un rédacteur expérimenté pour rédiger vos lettres de prospection. Vous pouvez le faire vous-même sauf si vous n’avez pas le temps et vous souhaitez vous occuper d’autres choses.

Mais ne vous penchez pas seulement sur les lettres, comme nous l’avons mentionné au début de cet article, il existe d’autres outils de prospection. Veillez à en utiliser le maximum et à ajuster vos campagnes en fonction de leurs ROI (retour sur investissement) respectifs.

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